古人的二重对比说服法

来源：光明网-《光明日报》2021-02-19 03:58编辑录入：Ligj 2021/2/19 10:21:16 320

作者：甘正气

战国时期的口才故事很多，辩士们在试图说服别人时经常运用二重对比说服法。这种比较法的精髓是，先举一个听者知道或认同的例子，再说现在的情况与之类似，但是又有变化，即：某一方面在程度上严重了，数量上增加了，而另一方面在程度上减弱了，数量上减少了，因此将会出现什么结果，不用言说者详加分析，听者自会恍然大悟。下面的几个故事中就运用了这种方法。

《战国策·魏二·庞葱与太子质于邯郸》中就有一例。

话说战国时期，各国之间为了加强互信，往往送重要的官员或者君主的子嗣到别国去做人质。

这天，根据魏王的命令，一位叫庞葱的官员与魏国的太子要去赵国都城邯郸做人质了。庞葱非常有先见之明，所谓“去国怀乡，忧谗畏讥”，他想，离开魏王，在魏王身边说我坏话的就多了，如何保持魏王对我的信任呢？我得提防提防。

庞葱苦思得计，觐见魏王，说了一番令其印象深刻的话：“尊敬的魏王陛下，在我临走之前，我想问您：如果现在有人告诉您魏国都城大梁的集市上跑来了一只大老虎，您信不信？”

魏王说：“当然不信！”

庞葱加码道：“如果过了一会，又有第二个人向您报告集市来了老虎，您信不信？”

魏王说：“那我就会有点怀疑了。”

庞葱继续道：“如果过了一会儿，第三个人向您报告集市有老虎，您信不信？”

魏王说：“那我就信了。”

庞葱于是开始进行两方面的对比：“现在我们魏国都城大梁的集市上明明没有老虎，但是倘若有三个人告诉您有老虎，您就忍不住相信了。众口铄金啊，三个人说同样的话就可以无中生有，并且显得可信！对比起来看，我在两个方面都处于异常不利的境地：第一，魏国都城大梁到赵国都城邯郸的路程，远远大于集市到宫殿的距离，如果有人造谣，向我泼脏水，我更难辩白；第二，我离开魏国到赵国后，在您面前非议我的人肯定不止三个。谰言可畏啊，我想提一个请求，就是我离开魏国后，倘若有人在您面前告发我，希望您认真鉴别他们告发的内容是否属实，不要因为告发我的人多就信以为真。”

魏王答应了。

这是“三人成虎”的出处。可惜的是，魏王当场认可了庞葱的话，但是庞葱走后，在魏王面前说庞葱坏话的人实在太多，庞葱很快失去了魏王的信任，他再也没有受到魏王的接见。

还有两个例子出自《史记·樗里子甘茂列传》。

话说秦武王任命甘茂为左丞相，任命樗里子为右丞相。不久，秦武王下令甘茂去攻占韩国的宜阳，甘茂忧心忡忡。

甘茂对秦王说：“宜阳，是一个大县，名称虽然是县，但论面积和人口实质上都称得上是郡，离我们秦国也有近千里，要想攻下来很难。这让我想起一个故事。当年，有一个和孔子的弟子曾参同名同姓的人杀了人，于是有人告诉贤人曾参的母亲：‘曾参杀人了！’曾参的母亲泰然自若地织着布。过了一会儿，又有一个人告诉曾参的母亲：‘曾参杀人了！’曾参的母亲将信将疑、强自镇定地织着布，过了一会儿，第三个人又跑来说：‘曾参杀人啦！’曾参的母亲丢下机杼、翻过院墙就跑了。以曾参的贤德和他母亲对他的了解与信任，有三个人说曾参杀人，他母亲就害怕了。现在，我的贤德不及曾参，陛下您对我的信任也不及曾参的母亲对曾参的信任，另外，怀疑我的人也远远不止三个，我怕您哪天听信了对我的诽谤之言也会像曾参的母亲一样丢下机杼！”这是三重对比，“曾参杀人”的典故也来源于这里。

秦王觉得甘茂说得有理，给甘茂签署了一张信任状，声明永远不会怀疑甘茂。后来甘茂战事不利，樗里子在秦王面前大进谗言，这时甘茂向秦王说起信任状的事情，才得以顺利完成进攻。

《史记·樗里子甘茂列传》还记载了甘茂的孙子甘罗的事迹。

甘罗十二岁时就学会了祖父的说服术，利用双重对比法说服了吕不韦都没说动的人。

吕不韦想派张唐去燕国，张唐随便找个借口就拒绝了，吕不韦也没有强迫他，但是很不高兴。甘罗自告奋勇去找张唐。

甘罗开门见山地说：“您觉得自己的功劳和白起比，谁大？”

张唐说：“实事求是地说，我的功劳没有白起大。”

甘罗又说：“您觉得范雎和吕不韦，哪个更专横？”

张唐想了想，回答：“范雎没有吕不韦专横。”

甘罗想确认一下张唐真的考虑明白了，说：“您确实清楚范雎没有吕不韦专横？”

张唐回答：“清楚。”

甘罗点出了要害：“当年功劳更大的白起不听范雎的话，马上被处死了；今天，更加专横的吕不韦命令功劳较小的您去燕国，您还不去，我不知道您会死在哪里！”

张唐知道了事态的严重，马上答应去燕国，说完立刻就开始准备启程。

不久，秦王“封甘罗以为上卿，复以始甘茂田宅赐之。”上卿是最尊贵的大臣，民间流传的“甘罗十二为宰相”还是有一定历史依据的。

古代文学作品中，运用“二重对比说服法”的例子也不鲜见。

例如，《三国演义》第七十五回，就写了这样一件事。

孙权想令吕蒙和孙皎共同领兵去攻取荆州，这位孙皎是谁呢？他是孙权的叔父孙静的儿子。

吕蒙这样回应孙权的提议：“主公若以蒙可用则独用蒙；若以叔明（孙皎字叔明）可用则独用叔明。岂不闻昔日周瑜、程普为左右都督，事虽决于瑜，然普自以旧臣而居瑜下，颇不相睦；后因见瑜之才，方始敬服。今蒙之才不及瑜，而叔明之亲胜于普，恐未必能相济也。”

意思就是：您应该单独任用我和孙皎之中的任何一个人领兵，以免互相牵制。以前周瑜、程普共同领兵，相处非常不融洽，现在呢，我吕蒙的才能比不上周瑜，但是孙皎和您的关系比程普跟您更亲，如果我和他共同领兵，肯定更难合作愉快。

吕蒙拿自己和周瑜比，拿孙皎和程普比，孙权听后马上改变了主意，书中写道：“（孙）权大悟，遂拜吕蒙为大都督，总制江东诸路军马；令孙皎在后接应粮草。”吕蒙全权指挥的目的达到了。

《光明日报》（ 2021年02月19日 16版）